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作为社会保险的重要补充，商业保险已进入人们日常生活，在转移风险、扩大保障范围、投资理财等方面发挥出了不可替代作用，但作为一种纯商业行为，在行业竞争和自身运作、营销过程中出现的一些不规范的做法，也给商业保险本身带来了一些负面影响和受到人们的诟病。 平民百姓接触最多的是各保险公司最底层的销售业务员，从他们的咨询介绍中，人们了解了保险，购买了“养老”、“大病”等险种，和商业保险结了缘，而衣着光鲜、笑容可掬的保险业务员在任何城市里都可谓是一个和平民百姓接触密切而又是让人们无法探究“其里”的一个庞大群体，有的甚至自己亲属中一夜间不经意也有几个被他们发展成“做保险的”啦。近年来接触了几个在北京销售保险的朋友，通过他们的讲述，了解了保险圈里一些特点，多少知晓了保险业内一些耐人寻味的玄机。 |
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一、 “增人”是关键，招聘如同拉你“入伙”。各保险公司大都常年不断招聘保险业务员，每次北京“国展”、“工体”的人才招聘会上，人们都会看到不少保险公司的招聘展台，以及四处走动随时向你微笑、打招呼，伸出“橄榄枝”的保险公司人员，打出的行业优势都极具煽动力，大多是“选择充满机遇的行业，挑战年薪百万不是梦”什么月薪七八千之类的话语，把招“保险业务员”说成什么特聘“理财专员”、“经理助理”等冠冕堂皇的职位，实际上招聘的就是“推销保险”的。网上招聘近几年也是花样不断翻新，有的保险公司摇身变成了某某著名金融集团，急聘“理财顾问”，“满世界”跑得保险业务员成了白领“管理岗”！ 在当前就业压力下，一些涉世不深的年轻人，或者外地来京急于找到一份工作的人很容易就进入了人家事先为你设计好的所谓“上岗低门槛，日后高回报”的圈子里，我的一个朋友就是在甘家口附近一个会展中心举办的招聘会上，懵头懵脑的被拉进了“保险圈子里”，而人们在商厦、超市等大庭广众之下也常看到一些摆台做保险咨询的业务员，他们也同时作“增人”招聘宣传，试图拉一些人“入伙”，保险公司的业务员大都没有底薪和任何保障，(所谓责任底薪是特指你每月必须卖出多少份保单，收取了多少元保费，达到定额之后，才从能得到的。)，如果自己手下能增来人，则逐渐会有稳定收入，甚至提拔当上中层管理，所以一般情况都把赠人组建自己的团队，看得比卖出多少份保单还重要。 二、培训如同“集体洗脑”，“定力”不足的人，难免不被换成“保险专用的大脑”。业务培训是各保险公司最重视的一项工作，新人进来后，大都是至少一周的“封闭式”培训，从“人生处处有风险”讲到“人要好好活着什么都不买，也得买份商业保险”；从“中国老太太，讲到美国老太太”，向你灌输要想“预支幸福”，就要买份保险；从曾宪梓讲到李嘉诚，仿佛只要你努力，保险业就会为你提供今后变成富翁的平台；从一个个“生老病死”的案例，阐释人生缺什么，不能缺钱的“哲理 ”，往你的大脑里注入强烈的“获取金钱的欲望”！从讲解佛学入手，一直讲到“做保险”是“善莫大焉”，引导你理解让别人花钱买保险同时又是为他人做善事的 “深奥道理”。从讲当“保险人”的艰辛，到暗示你一定会有“辛苦三五年，幸福大半生”令人满意的职业回报。 为了打消一些“尚未入道”新人的疑虑，保险公司的“封闭培训”中，必不可少的是安排一些据说是干保险时间不长，业绩就非常突出的“精英”，现场说法，'而他们大都“非常巧合”的和接受培训的新人基本人相似的人生经历，起点也一样，都不太高，但是在保险业刚干几个月后就积累了客户资源，收入丰厚，人生从此“辉煌”！对于学历高，专业明显不对口的新人，保险公司往往安排一些据说都是硕士、博士，甚至海归“博士后”背景的，登台演讲，大讲为何选择当“保险人”，自己是如何在保险业实现人生价值的，启发你去思考“比我学历高，比我优秀的人都愿意当‘保险人’我还犹豫什么呀？”。 |
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几天的封闭培训，就是不断的向你灌输、强化保险理念的过程，大家谈的、说的都是“保险”，直到被“驯化”过的新人，满脑子想的是“保险”，遇到人说的也是“ 保险”为止，甚至让一些人产生了为了能挣到“哗哗响的票子”，恨不得马上冲到大马路上，遇到每一个人都鼓动他买份保险的强烈欲望！ 至于具体业务，大多是讲授一些如何“陌拜”，如何接触客户的“话术”，告诉你“陌拜”时是从楼下往上，还是从楼上往下敲别人的门好？好像从下往上敲门是越敲越没有信心，(在没有人愿意为你打开门的情况下)！内传一些据说是“屡试不爽”的技巧。甚至教你在客户面前，如何装扮出“婴儿般的微笑”，那些特聘讲师竟然能够给你一一描绘出人们30多种“笑法”的不同特点，强调其中最能打动客户的就是“婴儿般的微笑”！封闭培训结束后，一般还要在培训现场发售给你几本“圈子内指定阅读的书”，大多是“营销之神”一类的介绍日本、台湾等保险界的大亨们辛勤打拼，成功成名的经历，让你慢慢的学，去自悟，让你的每个神经都打上“疯狂的烙印”！ 封闭培训后，各保险公司每周一次的晨会是必不可少的(大约一上午时间)，总结每个人的业绩，突出是进行不断的“励志”教育，让那些做成了“保单”的，演讲自己的成功经验，大多采取“又唱、又跳、又喊口号”的方式(感觉方式和传销组织搞得“魔鬼训练”相似，但性质肯定不一样)。唱“团结就是力量”、“我的未来不是梦”、“阳光总在风雨后”等歌曲，振臂呼喊“我最优秀，我一定能成功”以及“我喜欢被拒绝的感觉”，“要改变命运，首先改变自己”等口号，据说采取这种办法还可以减少新人“脱队”离开保险业，成为了他们所说的“烈士”！ 三、进入“保险业”先把自己变成“客户”，然后“杀熟”，“惠及”亲戚朋友！每当和我谈到这些时，那位曾作过保险的朋友心中总是愤愤地，“本想在保险业里挣点钱，没有想到还没有挣到一分钱，反倒反复动员我先给自己买份保险”，“这不和搞传销的先让你自己买一份产品一样吗？”。特别是他们的主管则反复引导刚进入 “职场”的新人去亲身体验“保险既然有那么多好处，你就应该自己首先购买，这也是对保险理念的认同”，否则自己都不买的东西怎么能向客户推销哪？“己所不欲，勿施于人”吗！因此在上面主管的鼓动、催促，甚至所谓“业绩考核”的压力下，几乎进入保险职场的新人，都会为自己先买了一份不同险种的保险，其中许多是在特定的环境，理智被“固化”的情况下，超越了自己的经济条件，买的险种，在后来的每年交款中，承受不起，而中断了保险合同的大有人在，让自己白白蒙受了经济损失！ 当 “入道了”的新人，接受了“做保险是善举”的理念后，在顶头主管的“指导下”，往往又从身边的父母、亲戚朋友开始，动员他们买保险，同时也为自己积攒“业绩”！但是，当亲人、熟人成为你的客户，再没有保单销售时，也就是你该离开保险业的时候了，尽管当初接受培训时讲师大肆渲染什么“保险”是可以让人们一生去从事的“神圣职业”！ 所以保险公司一两个月就造就了一大批“烈士”，然后再反复的去招聘新人，一期接着一期的“封闭培训班”，循环往复的办下去！ 开始人们往往理解为“保险业”竞争惨烈，才造成从业人员短时间内大量流失，后来一些头脑“愚钝”的人，终于悟出了道理，原来这正是各个保险公司，积累业绩最有效的“营销策略”！你不妨想想，几天就办一期“封闭培训班”，一期少则几十人，多时几百人，(说是免费业务培训，实则收取一百元到几百元不等的培训费)，培训结束不久，就指导这些人为自己填写“保单”，给自己买份保险，这样实质上，保险公司不断地招聘人员，不就等于不断地招聘来了大批“客户”一样吗？而且你还得自己花钱听他宣讲“保险理念”，接着自己的亲戚朋友也往往“连带”着成为了保险公司的“客户”！ 保险业内到底有多少玄机？到底有多少保险业内的底层从业人员真能演绎“暴富的神话”？我不可得知，反正我认识的几个“做保险”的朋友，早已成为了“烈士”！ | ||
