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陈彦宏:顶尖业务的5大关键特质

陳彥宏:頂尖業務的5大關鍵特質

做业务或销售,其实没有想像中难,在生活中,大家时时刻刻都在做销售。就像我曾经写过一篇文章说:“孩子很会销售,他很会销售东西给老爸老妈。”

有一次我在麦当劳听到一对母女的对话:

女儿说:“妈妈外面好热对不对?”

妈妈说:“对啊!”

女儿说:“妈妈你会不会口渴?”

妈妈说:“有一点耶!”

然后小朋友说:“对啊我也有一点耶,刚好有麦当劳,我们进去喝东西好了。”

然后妈妈说:“喔,好。”

那个小女孩很会创造需求,而且她的角度是从顾客出发,先问你会不会口渴,而不是说我口渴了,并不是只是要推东西给妈妈。

销售其实无所不在,我们无时无刻都在做销售。可是为什么有些人可以很顶尖?像以前我们都说二八法则,就是20%的业务员,创造80%的业绩。但我后来慢慢发现,在有些产业里面,不是二八而是一九,甚至是那5%可以抵95%。

我认识很多不同行业里面,位于前5%的超级业务员,而我觉得他们有一些共同特质:

1.亲和力

第一个特质是他们的亲和力,我觉得超级业务员他们超级有亲和力。以前我们都觉得做业务工作要很强势,但我必须承认,现在强势的业务还是有,不过最顶尖的那些,往往不是最强势的,但他要很容易跟人家打成一片,也就是他可能有一些能力或特质,可以让他很快的和其他人找到共同话题,不管在什么样的团体当中,都可以很快融入大家。

2.不断学习

第二个是他们都不断在学习。像我前几天跟一家车商在谈接下来的教育训练,他们说:“他们的业务员有一些状况。”我们上课时分成两个梯次,业绩比较好的在第一梯次,业绩没那么好的在第二梯次。上完课之后,他们自己发现说:“老师好奇怪!第一梯次,他们业绩很好,可是反而没有什么上课在接客户的电话,反而那些业绩不好的都会进进出出,说‘我要去处理客户的事,忙得要死。’”

不是业绩好的人不用处理这些事情,而是他们很清楚,学习的时候要好好学习,甚至也会让客户知道现在在学习,学习是为了给客户更好的服务,可以更专业。然后那些把自己搞得好像很忙,觉得学习是浪费时间的业务员,反而都在做其他浪费时间的事情。所以,包含我们的课程,会发现来报名的业务员,其实业绩很好,常常会觉得:“蛤?你为什么要来上课?”因为他们永远都觉得自己不够,然后持续学习。

3.自信但不自大

第三个,优秀的业务员他们都很自信,但不会自大。所谓自信不自大,就是会对自己的专业、讲的东西很笃定,但是又保留一点弹性去听客户说些什么。我觉得真正优秀的顶尖业务员,他们都很会“先听后问再说”,先听你怎么说,听你怎么讲的时候有一点不明白,就问你一些问题,最后才告诉你,他所要提供的产品或服务。可是,很平庸的业务员,他们都是“先说后说一直说”,从头到尾不听也不问。不听也不问是为什么?我认为是因为对自己、自己的产品、自己的公司没有自信,所以会急着把准备好的内容说出来。

当业务员很自信的时候,他会先让你讲然后听你说,之后再给你建议。他们会表现出:我有自信,但是我不自大。不是我的就是对的,我的观念就绝对没有问题。

4.自律

第四个顶尖业务员的特质是自律。大部份做业务的人,其实都比较喜欢自由,不喜欢被绑住。但这种爱好自由,不喜欢被绑住,就代表他很随兴吗?我认为超业不是,他们超级自律。所以我常说:“自由的背后你要先自律,没有自律就没有自由!”

为什么说没有自律就没有自由?我到现在都还记得,一位很优秀的保险业务员多年前跟我说的一句话。他说他其实只是把自己当成保险公务员。因为他以前是内勤工作,朝九晚五每天工作八个小时。转做业务后,因为喜欢这种一天工作八小时的生活,所以他告诉自己说:“我每天还是工作八个小时,只是八个小事都做跟业务销售有关的事。”绝大多数做了业务之后,都以为自己工作时间很长,但是没有啊,他们都在跟朋友聊天,早上开完会之后,就去跟人家吃个早餐,也没有在做业务相关的事。他那时候给自己的要求是:“我这八个小时只做跟我保险相关的事。”然后他的收入就是原本的三倍以上。

事实上,所有的超级业务员都很自律。我们常讲时间管理,时间管理其实不是讲管理时间,是管自己、自我管理。

5.坚持目标

最后一个特质是坚持目标。我觉得超级业务员有一个很好的特质,就是他们只要有了目标,就会坚持那个目标。那个坚持力、持续力,是一般业务员最缺乏的。

我常举一个例子。若把大环境看作是一台手扶梯,景气好,手扶梯是向上走;景气不好,则是向下走。现在景气没那么好,是向下走的手扶梯。若现在人在一楼,目标在二楼,只有这一部向下走的手扶梯,要怎么达到目标?

我的学生常说:“就跑快一点、就冲啊!冲的速度够快就可以到上面。”我说:“对,速度快一点就代表你更努力,但问题是你不知道要努力多久,最后才会到二楼,因为现在景气的状况没那么好。”

一般的业务员也许会觉得“我很努力”,但努力一段时间后还没有达到他的目标,就会觉得“算了,我应该做不到吧”,只要他一停,手扶梯就下来了;可是优秀的业务员是“不管,我就一定要到达我的目标,我才会停下来”。

优秀与一般,往往就差那一步。我常激励学员:“失败的次数加一次,那就是成功了。”成交就是被拒绝的次数加一次就是成交,成功跟失败往往就差那一次。

阿波罗网责任编辑:宋云 来源:smartLinkin 转载请注明作者、出处並保持完整。

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