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周晓辉:川普谈判法则 在美中贸易中的应用

从竞选总统到就任,川普非常清楚的知道自己的使命,那就是整顿美国内务,纠正美国在以往的错误政策。在对华关系上,川普对于中共和中国的区别也有着清晰的认识。在2016年12月,侯任总统川普在一次战略午餐会上,谈到了未来将对中国采取的政策导向。他认为美国与中国在意识形态上的分歧根本不能调和,所以他不会像前几任总统一样与中国去争论那些愚蠢的问题。

白宫高级经济顾问库德洛表示,美国总统川普(特朗普)周四将在白宫会见中共国务院副总理刘鹤,讨论两国之间的贸易争端。图为川普和姆钦(左)及莱特希泽(右)。

5月15日,习近平特使刘鹤率领的中方贸易代表团抵达美国,将与美方展开第二轮谈判。毋庸置疑,中美新一轮贸易谈判备受世界关注,而其结果对中国尤为关键。就在谈判前,美国总统川普(特朗普)连续在推特上“放狠话”,不仅批评美国个别媒体报导不实,否认美国在中兴问题上让步,而且强调中共已经看到美国方面的要求,现在中方的要求美国还没有看到。在其看来,美国在过去让步太多,现在是中共大幅度让步的时候了。

由于川普就中兴问题的表态与其13日推特上所写的他正在与习近平“合作”,设法让中兴通讯尽快恢复业务,也已经下令商务部去办的言论有些不同,引起了外界的困惑。不过,有分析指,这是川普的谈判策略,即在施压的同时也给出可以满足对方条件的可能性。换言之,如果北京在其他方面做出重大让步,美国在可能的范围内,可以寻求解决中兴问题的办法。而川普这样做,既达成了自己的目地,也给了中共高层面子。当然,前提必须是“中共大幅度让步”。

事实上,有着多年商场实战经验的川普,在步入政坛后,也将自己一贯的谈判法则应用在解决国内、国际问题上,中美关系方面也不例外。

在川普撰写的《永不放弃》一书的附录2就是川普的谈判法则。川普表示,谈判是一门艺术,中间有一些细微的技巧是需要留心揣摩的,结合中美贸易争端和中美关系,不妨看看他列出的一些技巧。

一是“知道你在干什么”。川普表示,这话听起来简单,但是我见过很多谈判对手对我知之甚少的情况。我意识到,因为他们的准备不充分,我可以很快就赢下这场战役。我父亲过去经常对我说:“对你所做的事情知道得越全面越好。”

从竞选总统到就任,川普非常清楚的知道自己的使命,那就是整顿美国内务,纠正美国在以往的错误政策。在对华关系上,川普对于中共和中国的区别也有着清晰的认识。在2016年12月,侯任总统川普在一次战略午餐会上,谈到了未来将对中国采取的政策导向。他认为美国与中国在意识形态上的分歧根本不能调和,所以他不会像前几任总统一样与中国去争论那些愚蠢的问题。他还拿美中税负做比较,指出美中两国政治、经济体制的优劣。此外,他表示中国人认识到美国的优越性,只能是通过和平方式。

就任总统后,川普一方面排除了种种阻碍,兑现了不少竞选时的承诺;另一方面,他在战略上公开将中共视为美国的威胁,并在双边不平等贸易问题上对中共连番施压,除了重罚不守信的中兴外,更提出增加关税以及要求北京当局停止向高科技产业提供补贴和其它支持等要求。川普的一系列国内政策,赢得了越来越多美国人的支持,而其在贸易上的对华施压政策,也获得了美国两党和商界等的支持。这是因为他们意识到美国18年纵容政策换来的是中共的扩张和巧取豪夺,以及对西方的渗透、威胁。

背后有着强大民意支持的川普,显然在美中贸易中不会轻易妥协,除非北京做出重大让步,因为他深深的了解美中贸易的不正常状态,非常知道自己要达成怎样的目标:改变美中贸易赤字和不公平的贸易规则。

与之相反,北京在嘲弄、挖苦、讽刺“政治素人”川普后,赫然意识到自身对其知之甚少。现任国家主席王岐山还曾问出“川普是一个偶然现象还是一个趋势”这样的问题。北京态度从强硬到软化就是无知的一种表现。无疑,北京在这场贸易争端中是相当被动的,准备也是不充分的,更不清楚如何应对川普的施压。

二是“大智若愚”。川普认为这可以帮助自己看透有什么是谈判对手不知道的,也能帮助了解对方是否在威胁。曾被视为“政治素人”的川普一系列组合拳打出后,很好的诠释了这点。

三是“比谈判对手多一点竞争优势”。川普表示“知识就是力量,自己能做多少知识储备就尽量多做一些”。资料显示,川普曾经阅读过上百本关于中国政治、经济、军事、文化、社会等方面的书籍,其针对中共祭出的贸易举措,大多来自纳瓦罗的《致命中国》。试问,中共哪个领导人曾如此广泛涉猎关于美国多个领域的书籍呢?如此深刻的了解美国?应该说,川普对中国和中共的认知,正是源于这些书籍,而这些书籍的影响我们从美中贸易争端以及其他领域中可以窥见。

四是“相信直觉”。川普认为在谈判过程中有很多情形并不是非黑即白的,要相信自己的直觉。一个典型的例子就是川普对习近平态度的变化。在习近平访美后,川普不管针对中共怎样强硬,但一直称习为“朋友”,而这大概是源于其与习近平长时间交谈和习对美军空袭叙利亚的符合人性的反应所达成的印象,这就是直觉。凭借这样的直觉,川普在美中关系和美中贸易谈判中,一直保持着与习近平的沟通。

五是“不要被自己的期望束缚了手脚”。意思是谈判中如果有新的事情发生,川普可以改变自己的谈判思路。松口惩罚中兴就是例子。

六是“知道什么时候说不”。川普对中共在贸易上的违规大声说“不”,对中共高调提出制裁措施,已是天下皆知,如此直截了当,自然让北京倍感压力。

七是“百般耐心”。川普提到有几笔生意他曾经苦苦等待了好几年,但它们都是值得等待的。不过,川普在美中不公平的贸易条件下是否可以保持足够的耐心,尚未可知。从目前川普的强硬姿态和对美国经济实力的底气看,川普是在力争段时间内迫使北京做出巨大的让步。

八是“为了加快谈判速度,可以装出漠不关心的样子”。在美国开征关税前,前往北京的美国谈判代表团展现的就是一副决不妥协的态度,而担心经济受损的中共表达了更为强烈的谈判意愿。此外,北京接连派出代表团访美谈判,就是希望可以达成双方都可以接受的协议。但现在看起来这并不容易。

九是“记住最好的谈判能让各方受益”。川普在中兴问题上的前后两次表态可以作为例证。还是那句话,如果北京在其他方面做出重大让步,美国在可能的范围内,可以寻求解决中兴问题的办法,让中兴能够维持下去。

没有人否认,川普团队中有着这么多谈判技巧和经验丰富的并非川普一人,面对着如此强大的团队,北京贸易代表团如果没有实质性的让步,能达成怎样的结果呢?

除了谈判法则,川普还曾列出了10条成功法则,那就是:永不放弃;富有激情;集中精力;保持活力;把自己看成一个常胜将军;坚韧不拔;享受好运;相信自己;扪心自问:我的盲区在哪里;把注意力集中在解决之道上,而不要抱怨出现的问题。永不放弃的川普会给美国、给世界带来怎样的改变呢?我们期待着。

阿波罗网责任编辑:江一 来源:DJY 转载请注明作者、出处並保持完整。

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