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了解你的需求与渴望，但不要忘记你想要影响的人

我们强调了知道自己的目标和更清楚自己的需求的重要性，但这只是与你想要影响的人打交道的第一步。只专注于自己想要的东西，意味着这个交易基本上取决于依自己的需求，而不是根据你想要影响的人的需求，这样的策略不太可能成功。

　　如果你很清楚知道自己想要什么（如果这些要求是在别人能够履行的合理范围内），就可以随心所欲、集中精力在他们对这个交易的需求上。然后，透过检视你所掌控的资源，进而可以决定这个交易如何能满足他们的需求。无法兑换手上有用筹码，是无法发挥影响力的原因之一。

　你手握所有上司都会重视的筹码

˙工作表现超越要求是一种与所有上司建立信用的传统方法，这个方法仍然十分重要。当雷斯·查姆（参见范例）要求直接从事寻找特殊、有赚头的贷款机会，并实现自己的承诺时，他破例得到主管的通融，后者欣赏他的工作成果，愿意打破一些规定来包容一个表现高于预期的明星级员工。

˙不必担心下属的工作表现。知道他会实现承诺，如同雷斯·查姆找到新客户时所做的一样。

˙知道下属会考虑组织内的政治因素（在艰难的处境中，当雷斯·查姆不屑于公司的穿着惯例，他拒绝遵守）。

˙能够依赖下属来作为试探他人之意见（确保老板不会自讨苦吃）。

˙能够依赖下属作为自己的消息来源，获取其他部门和下层的消息。

˙相信下属会将问题通报上司，确保没有意外发生。许多人认为上司只想听好话，所以不会告诉上司实话，使得经理人更想要也需要公司内部发展的可靠情报。证明自己是个可靠的消息来源、善于预测别人的反应，随时警告主管何处有地雷，以及提醒主管小心潜在问题的下属，可能受到重视与信任。

˙（正确无误地）代表上司与组织的其他部门打交道，让上司可以脱身去处理其他重要的活动。

˙成为创意与新点子的来源。

˙在你自己的下属面前捍卫并支持上司（以及组织）的决策。既然许多员工将所有苛政怪罪在“老板”身上，或是看不见的“高层”，所以当下级主管让下属接受公司的政策，而不是暗示所有不受欢迎的决策都是受到高层的压迫，进而伤害公司的威信，会让上司很感激。

˙提供支持与鼓励，“与老板同在一条船上”。高处未必不胜寒，但是掌权的人往往无法确切解释为什么他必须做某些决定，或是为何拥有足以影响他人人生的权力，可能是残酷的负担。经理人往往也会感激下属的忠诚、鼓励或是信任。即使是勇敢、强势的领导人，也会重视能为他赴汤蹈火在所不辞的人，这只有在你真心欣赏这个老板时才行得通，如果你是，这个筹码会非常有效。

˙主动提出新点子；避免问题发生，而非等待问题发生。在一个快速变迁的年代里，更需要可以采取主动、而非枯等指令的下属。主动积极采取行动去防止问题发生是有用的，且往往效果非常明显。