2013年6月，SOHO中国实际控制人潘石屹、张欣夫妇牵头的一家财团，以7亿美元价格购得纽约通用大厦40%股权。(资料图片)左下图：潘石屹与妻子张欣。(资料图片)
房地产大亨─潘石屹的创业祕笈1
文：陆迪
他来自山野，而他建造的房子却成为中国最热门城市CBD的标志性建筑。在北京、上海等大城市，销售额占据CBD的一半。不久前，他的公司参与收购纽约通用大厦，占40%的股份，成为中国房产商进军美国的先锋;他是地地道道的「土鳖」，与就职于华尔街的「海龟」闪婚;他被评为最有娱乐精神的商人……成就这一切的秘笈在于：他嗅觉灵敏，总能在乱象中嗅出机会，并迅速、牢固地把握之;更可贵的是，他具有将危机变为转机的魔术师般的手腕。他是谁?他是中国大陆房地产大亨，SOHO中国的创始人、董事长──潘石屹。
贫穷的青少年时期
1963年，潘石屹生于甘肃天水农村，小时候父亲被中共打成「右派」迫害，母亲常年卧病在床，家中一贫如洗。谈及童年，贫穷、飢饿，以及「文革」时期没完没了的批斗成为主题。潘石屹回忆说，上小学的时候物质上最贫困，当时粮食少，常常拿红薯当主食，以至于现在「看到红薯就冒酸水」。由于无钱添置衣服，为防止衣服破损，只好不洗，最长的一次是一条裤子穿了730天没洗。穷人的孩子早当家，生活困境使潘石屹从小就自力更生，为全家的生活而奔波，同时，坚持刻苦学习，1979年，潘石屹凭借自己的刻苦考入兰州培黎学校，相当于中专。
由于通讯落后，潘石屹很晚才拿到录取通知书，当他一个人踉踉跄跄来到兰州的时候，学校已经开学一个多月了。站在教学楼前，一身行囊的潘石屹不知道应该找谁报到。赶了10多个小时的火车，太累了，坐在楼梯口一会儿就睡着了。他的班主任金老师叫醒了他，并将这个迟到的学生带到了教室，介绍给同学们认识。「我忘记当时自己说了一句什么话，印像很深的是我刚一开口，全班便哄堂大笑。」潘石屹猜测，那可能和自己的口音有关，直到今天，他的西北乡音依然无改。
「那时候，整天都是埋头学习，低头走路的，从来不看天，到毕业了也不知道学校教学楼究竟有多高，不像现在，每到一个地方一定要先看看高楼。」潘这样描述他的求学生涯。
儿时的贫穷使得他对机会极其地渴求并执着追求之，苦难也磨砺出坚毅的品质。
南下找寻希望
潘石屹从培黎学校毕业，以600名学生中第二名的成绩被河北的中国石油管道学院录取。后被分配到河北廊坊石油部管道局经济改革研究室。他的聪明和对数字天生的敏感博得了领导的赏识，很快就被确定为提拔对象。
虽然有了稳定的工作和收入，但却不足以填补贫困家庭的经济缺口。一位在广东深圳闯荡的老闆的一番话让他嗅出：希望在南方!那位老闆说：北方姑娘有两件衬衫，南方姑娘有十几件衬衫，还是的确良的(那时的确良是稀罕物)。1987年，小潘(业界和观众这么称呼他)毅然放弃稳定的公务员工作，辞职到广东下海。由于他没有当时到深圳需要的边境通行证，他拿出全部家底80元中的50元请人带路，从铁丝网下面的一个洞偷爬进了深圳特区。这个特区却让潘石屹特压抑──语言不通、饮食不适应，终日为三顿饭奔波。
1989年，海南刚刚建省，他所在的公司正好要到那里设立分号，认为「不能错过历史机会」的潘石屹主动请缨，来到海南。总公司到海南后，在海南中部接收了一个砖厂，潘石屹出任厂长。半年后砖厂停产，同时海南经济低潮来临，大部份淘金者都撤了。执着的潘石屹不甘心就这么失意的离开，决定留下来寻找机会。
萧条中，热潮时
潘石屹这样讲述他那段时间的生活情形：「理个发两块钱还要砍价砍成一块。晚上睡在沙滩上，还要把衣服埋在沙堆里，生怕被人偷了。在别人房间看电视节目，看了一半，便被人家赶走了。
不久，机会来了──海南兴起炒房热。「要挣钱，到海南;要发财，炒楼花」是当时的流行语。此时，潘石屹结识了同样飘泊在海南的冯仑、王功权、刘军、王启富等几个意气相投的朋友，大家都想干点事情，就合伙成立了一个「海南农业高技术投资联合开发总公司」。大家决定在海南炒地产，当时他们的唯一目的就是挣钱。几人向北京一家公司贷了500万元人民币，利息是20%，做成后利润五五分成，北京公司派人监控这笔钱的流向。
这笔钱条件苛刻，但对当时的潘石屹们来说就是从天上掉下来的馅饼──他们清楚，没有钱别想做成事情，这钱是他们的天使投资。拿到钱后，他们以每平方米近3,000元的价格买下了8栋别墅。可是这些房子在他们手里放了一、两个月也无人问津，他们开始有些着急了。
不久，海南急剧升温。山西来了个叫韩九吉的大老闆要买潘石屹的房子，潘石屹开价4,000元/平方米，韩九吉还没想好要不要买，此时又来了一个内蒙古的买主，潘石屹随即将价格提到了4,100元/平方米。「反正有人要，我打的就是心理战，就赌他肯定买涨。」
韩九吉气急了，质问潘石屹：「你怎么可以这么做买卖?」他的两个儿子说：「不谈了，咱们走。」可韩九吉说，沉下心，再谈谈。潘石屹告诉他：「我重合同，我也重信誉，但开价可以正向开，也可以逆向开。」
潘石屹说到做到，继续抬高价码，韩九吉最后以每平方米4,200元的价格买下了3栋别墅。没过多长时间，那个内蒙古买主以每平方米6,100元的价格买了另外两栋别墅。韩九吉后来成了潘石屹的好朋友，也不觉得潘石屹骗他，相反地，他认为潘石屹太有智慧了。潘石屹结婚那天，他专门扛着山西的玉条、景泰蓝，用大布包着，非要亲手送到潘石屹手里不可。
赚到一大笔钱的潘石屹拿着支票浑身上下都不自在，他从来就没想过会有这么多钱。潘石屹在想平时这几百万块钱得买多少盒火柴、得买多少个面包?他想了一下没有一个概念。第二天去银行取了一点钱，买了一张《海南日报》，又买了一个面包，说真是钱，真是可以用的钱!
当时，海南炒房炒疯了，开发三、四个楼盘后，潘石屹却保留着理智，常去海口市规划局查询相关土地的审批手续等是否完备。开始他总被拒绝查阅，而别人则被允许，擅于观察的他后来提着水果去，就被允许查了。1992年的一天，他照例去查询，无意中看到：「海南省人均居住面积达40平方米」，他吓了一跳：「泡沫!赶紧撤!」
果断抓住「听来的机会」
万通众人派潘石屹北上探探路。正在北京郊县怀柔县政府食堂吃饭的潘石屹，无意中听旁桌的人讲，北京市给了怀柔几个定向募集资金的股份制公司指标，但没人愿意做。潘氏嗅觉瞬间发觉机会，他迅速抓住了又一块「天上掉下的馅饼」。
经历了深圳和海南创业风波的潘石屹很清楚，指标就是机会、就是金钱，他不动声色地鼓动起了和他一起吃饭的怀柔县体改办的一位负责人，「我们来做一个行不行?」负责人说：「好哇!可是现在来不及了，要准备6份材料，下星期就报上去。」潘石屹马上联系了冯仑，在短短几天时间里，他们就找到了中国工程学会联合会和中国煤炭科学研究院两家发起单位。有了发起单位还要填註册资金的数额，潘石屹找到冯仑，问他註册资金应该多大，冯仑的意见是：咱们现在做事要往大了做，不能小打小闹的。潘石屹说，8不就是「发」吗?我们註册8亿元吧!电话那头兄弟们商量了一下，都同意了。註册的公司名叫做「北京万通实业有限公司」，材料交上去了，很快就接到了北京市体改委的批准，人民银行也马上批了。
这些意味着资金、市场通行证、优先权等，潘石屹狠狠地抓住了这个时机。
1992年万通在北京阜城门开发了现在的万通新世界广场。香港利达行主席邓智仁找到万通公司要求代理销售。邓智仁通过成功的广告和定价策略获得代销的成功，将万通新世界广场卖到当时市价的3倍。当时北京的房地产是完全的卖方市场，根本谈不上什么市场概念，万通新世界的销售也创造了北京房地产市场的一个奇迹。新世界广场主要靠广告，那时市场上还没有打广告的习惯，万通打出广告的效果，就像平常不吃药的人第一次吃感冒药一样，立竿见影。万通在广告上打了大约有1千万元，这在当时是个天文数字，在大报纸上都打整版广告，工程还在挖坑时就销售得差不多了。万通新世界让潘石屹一举成名。
「当我们在开售的6天内拿到5亿港币的汇款，我们那些20出头的小伙子都晕乎了，一个个笑眯眯的。我一看不对啊!就赶紧跟他们开会，说大家一定要有平常心，我们要能经得起失败，我们更要经得起成功」。
万通的项目做完后，公司开始涉足其他许多陌生领域，合伙弟兄们在经营理念方面出现严重分歧。
闪婚，人生最美的机会
1994年4月，潘石屹认识了在华尔街高盛银行工作的张欣，俩人一接触就很「来电」。老天给他送来了他的另一半，这是他人生中一个最美的机会，小潘又迅即嗅出，并旋即展开对张欣的追求攻势。二人认识几个月就牵手，牵手4天即结婚。
在很短的时间内，「土鳖」与「海龟」进行了完美的结合。潘石屹来自贫瘠的西北，乡音浓厚，嗅觉灵敏而又聪明坚韧，性情和善;张欣来自西方，讲流利的英语，就学英国剑桥大学，在华尔街高盛公司任分析师，是西化的华尔街精英，能力卓著的女强人。
婚后，潘石屹离开了万通，于1995年和张欣共同创立北京红石实业有限责任公司(SOHO中国的前身)。有了更贴心的搭档，小潘开始了新的创业，并向老潘──房地产大亨蜕变。(下周待续)
