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千万不要把客户变成朋友 朋友的生意不好做

不少销售员都尝试着跟客户建立起朋友一样的关系,可我的观点刚好相反,不要跟客户做朋友。因为一旦你与客户建立了朋友关系,就会让彼此之间的关系变得比较微妙,反而不利于销售的达成,就像我们从朋友手里买东西一样,购买的最主要原因就是因为感情关系,这样的想法会让我们觉得从朋友的手里买东西本身就是在照顾朋友的生意,朋友欠我们一个人情。如果每一次生意,都让客户觉得我们欠他一个人情,他是因为帮助我们才购买,那么我们销售人员的专业价值就变得比较廉价,客户也不会再次从你的手上进行产品购买。

一、与客户保持适当的距离

再好的医生也没办法医治一位不愿意积极配合治疗的病人,再好的厨师也难烧出一道让有厌食症客人满意的菜肴,任何一项需要他人参与的工作,如果他人抱着抵触、观望甚至逆反的情绪不配合你,即使你再多的努力都无济于事。

销售工作需要销售人员与客户的通力合作,大家一起发现客户的问题以及可能的解决方案,才有机会最终达成交易,如果客户根本就不愿意告诉你有什么问题,也没有马上改变的迫切需求,那么销售的达成就会变得越发困难。

当我们把客户关系变成朋友关系以后,我们面对的挑战就是客户不希望做出改变,而且因为是朋友的关系,所以他不会把你当成医生来看而是当成朋友来看,这时他就会跟你说“你一定有办法,不开刀光吃药也能治好我的病,我相信你”,这个烫手的山芋就这样扔到了你的手上。

二、给客户创造足够的尊重

如果朋友之间总是心有忌讳,很多话不敢说不能说,那么这就不是真正的朋友,真正的朋友之间是知无不言,言无不尽的,试问你敢跟客户这样吗?

我们跟客户相处的时候遵守的是商业法则,而我们跟朋友相处的时候遵守的是道德法则。朋友做错了,我们不说就不是真正的朋友,可是如果客户做错了,我们说了就有可能失去生意的机会。千万不要以为是朋友就一定会永远照顾你的生意,照顾这个词就让销售的专业缩水了,客户在你这里购买的最重要原因是因为他有需要,而你又是那个能够为他提供最完美解决方案的人。

只有把客户当成客户,我们才不会用对待朋友的方式来对待客户,我们才能够给客户创造足够的尊重,才不会把客户在我们这里购买产品当成是天经地义想当然的事情,我们也才会特别重视与客户相处的每次机会,用专业主义拿单,又不失对客户的尊重。

三、不要把自己太当回事

客户与我们的交集仅仅局限在当下的这笔生意上,很少有客户愿意跟你提及其他更多的信息,不要说很多客户很忌讳跟你谈及自己的私人问题,甚至连公司的很多内部信息也不愿意透漏给你,透漏给你的通常都是经过过滤的信息。毕竟,你可以拍屁股走人不做这笔生意,但是对于客户来说他不能不在这家公司上班了,不能不为以后的职业生涯做打算。客户在选择供应商的时候,通常会找几个供应商做比较,嘴上跟你说“我们只是走走形式”,可是他心理在想“或许还能找到更好的”,所以千万别以为自己是客户的唯一选择,别把自己太当一回事儿。

四、告诉客户你都做了什么

销售的本质是利益交换,客户付出了成本就是要在我们的手里获得相对应的价值,客户的成本不但包含了金钱成本,还包括时间和精力的投入,当然我们为客户提供的价值也不仅仅只是产品本身的价值,还包括了服务、培训、情感以及我们的投入。

如果你把客户当成朋友来相处的话,朋友之间的付出是不求回报的,比如朋友陷入经济危机吃不上饭的时候,你可能会委托一个陌生人给他送一百块钱,而你不会告诉他这钱是你送的,因为你怕这样会伤害了朋友的自尊心。但是,商业交易关系中,很少有这样的情况出现,特别对于一些简单的交易行为来说,更加不太可能,因为我们和客户之间都在各取所需,所以你的努力一定要让客户看到,告诉客户我都为你做了什么,让客户产生内疚感,即使他不在你这里购买也会帮你介绍一个客户,以弥补对你的歉疚。

不要把客户当成朋友,不是说我们就要做一锤子买卖,不跟客户保持联系和互动。而是说我们要给与客户足够的尊重和重视,在与客户相处的过程中注意自己的一言一行,一举一动,时时刻刻体现出我们的专业和认真,毕竟客户花了大钱是要来找解决问题的专家的,而不是找一个有亲和力的菜鸟销售员来聊聊天,只有专业才能让我们在销售的道路上走得更远。

销售人员要有这样一个观念:对待客户不要谦虚,你是产品专家,你的目标是成为客户的顾问,要做顾问型销售,而不是只会一味对客户说“YES”的好好先生。

简单总结:

1.别把客户变成朋友,否则生意就不好做了。

2.如果不幸已经变成朋友,那么请时刻提醒你自己:我跟他做朋友的目的是为了尽快把东西卖出去!

3.懂得拒绝及教育无理取闹的客户,该说“不”的时候就要勇敢说,坚持原则,坚持对你及公司有利的事情。

4.引导客户,成为他们的顾问,不要太谦虚,该骄傲的时候还得骄傲。

责任编辑: 宋云  来源:360doc 转载请注明作者、出处並保持完整。

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