投机实验室：6个潜意识操控法

说服力的本质是黑入潜意识。拆解顶尖销售都在偷偷使用的6大心理学武器，让你的话语权翻倍。

只要掌握技巧，就算是谈判专家，也能被几岁小孩套路。

西奥迪尼是美国非常著名的心理专家，他在说服，谈判，领导力等领域有非常高的声望。

有一天他在街上遇到了一个推销门票的小孩，小孩先是问他要不要买一张5块钱的杂技表演门票，他拒绝了。

小男孩立刻说，好吧，既然你不想买门票，那要不要买几块我们的大巧克力？只要一元钱一块哟。

他立刻买了两块，买完之后他才意识到不对劲。小男孩一开始就是奔着卖巧克力来的，他先是故意提出一个极可能被拒绝的大请求，然后又顺势把要求从5块钱降到了1块钱。

这其中暗含着隐形的社会压力，面对一个小孩子的退让，西奥迪尼当时唯一的退路就是从拒绝，退让到顺从，最后买下了自己并不喜欢吃的巧克力。

这个例子来自西奥迪尼自己的著作《影响力》。

他认为，人其实有很多固定的行为模式，遇到某些特定的触发特征，我们就会不假思索地做出机械反应。

这种不假思索的习惯，是我们面对复杂环境的一种捷径。

如果掌握了6大核心武器，每个人都能拥有让他人顺从的强大影响力，也可以规避很多生活中的陷阱。

在介绍6大武器之前，首先需要知道贯穿它们的一个核心底层逻辑，对比原理。

简单来说就是，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。

这个原理销售人员用的很多，最典型的，就是房地产推销。

中介经常会先带顾客看一套毫无吸引力且标价极高的破房子，然后再带顾客看真正想卖给他们的房子，后者就会显得格外有吸引力。

在这个底层逻辑的基础上，我们来看看西奥迪尼的6大影响力秘籍。

第一个武器，是互惠原理。

互惠原理是一条古老的社会规则，它认为，我们应该尽量以相同的方式回报别人为我们做过的事。

正是这种责任感，让人类社会中互相依赖的体系能够长期存在，但当互惠原理被当作武器时，它就会变成一种强加于人的负债感。

比如在公共场所募捐时，他们会先硬塞给路人一朵花作为礼物，哪怕路人并不想要，只要接下了这朵花，互惠原理带来的心理压力，就可能迫使他们捐钱。

互惠原理还衍生出一种常见策略，叫拒绝—退让。就像一开始说的推销小男孩一样，对方会先提出一个很大，几乎一定会被拒绝的请求，被拒绝后再退一步，提出一个较小的真实请求。

由于对方看起来已经让步，我们也会产生让步的压力，从而更容易答应第二个请求。

想要不被互惠原理操纵，并不需要拒绝所有恩惠，关键是重新定义这件事。

当我们意识到别人的恩惠只是为了促成交易，就不要把它当成礼物，而要看作推销手段，互惠原理要求我们以恩报恩，但不要求我们用回报去配合一套推销策略。

这样，负债感就会减轻，也能更心安理得地拒绝。

第二个武器，是承诺和一致。

心理学家早就发现，保持一致是影响人类行为的重要动力，一旦我们做出某个决定，或选择了某种立场，就会受到个人和外部压力的推动，让之后的言行继续和这个决定保持一致。

玩具商很擅长利用这一点，他们会在圣诞节前大力宣传某款玩具，诱使父母向孩子许下购买承诺，随后又故意制造缺货，让父母先买其他替代品，等圣诞节过后再重新投放广告，这时父母为了兑现之前的承诺，往往会再次跑去商店购买。

这背后的关键在于，承诺一旦做出，就会自己寻找继续成立的理由，人会不断为最初的选择补充解释，哪怕原来的条件已经发生变化，也容易为了保持一致而继续往前走。

想要避免掉进盲目一致的死胡同，作者建议我们听两个信号。

一个是肠胃的信号，当我们意识到自己被套路，正被迫答应不想做的事时，要直接揭穿对方的把戏。

另一个是心灵深处的信号，在感觉不对劲时问自己，如果现在已经知道这一切，时间倒流，我还会做出同样的决定吗。

第三个武器，是社会认同。

社会认同原理认为，我们判断一件事是否正确时，常常会看别人怎么想，尤其在不确定该怎么行动时，更容易把他人的反应当成参照。

电视喜剧里的配音笑声就是典型例子，哪怕观众明知道那是假的，听到笑声后也更容易跟着产生笑的反应。

但在模糊不清的紧急事件里，盲目从众可能引发多元无知效应，当每个人都在观察周围人的反应，而所有人又都努力表现得镇定时，大家就会误以为情况并不紧急。

所以在都市环境中，旁观者越多，受害者获得帮助的可能性反而可能越低。

防范社会认同，关键是不要让旁观者继续互相观望。

遇到紧急情况时，应当明确指向某个人，直接下达清晰指令：你，穿蓝夹克的先生，我需要帮助，请叫一辆救护车来，这样能让对方立刻意识到自己的责任。

第四个武器，是喜好。

喜好原理认为，人们更容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求，所以精通说服的人会通过外表魅力，相似性，赞美和关系感，快速降低我们的防备。

特百惠公司的家庭聚会就是典型案例，它让家庭主妇邀请朋友到家里聚会，借助朋友之间的人情和信任促成销售，据说每天能创造超过250万美元的销售额。

警方审讯中的好警察，坏警察策略也利用了喜好原理。

一个人强硬施压，另一个人温和体贴，强烈反差会让嫌疑人更快对后者产生信任和依赖，从而更容易配合。

防范喜好原理，关键是把提出请求的人和请求本身份开，当我们发现自己过快喜欢上某个推销员或说服者时，就应该立刻把注意力拉回商品，条件和事实本身。

第五个武器，是权威。

权威原理表明，权威会深刻影响人的行为，即使是具有独立思考能力的成年人，也可能因为服从权威命令，做出明显不理性的决定。

在医疗系统中，这一点尤其明显，护理人员虽然受过正规训练，但面对上级医生的指令时，仍可能放弃自己的判断，甚至执行明显有问题的指示。

行骗高手也很清楚权威符号的力量，所以他们常常通过头衔，制服，高档西装和身份标志来包装自己，让受害者先产生信任，再放松警惕。

防范权威原理，可以先问两个问题，第一，对方是不是真正的专家，第二，即使他是专家，他现在说的是否可靠，这能帮助我们从身份回到事实。

第六个武器，是短缺。

短缺原理的核心是，机会越少，人们越容易觉得它有价值，而害怕失去带来的刺激，往往比单纯想要得到更强烈。

错版纸币就是很好的例子，一张面值只有1元的纸币，仅仅因为印刷错误变得罕见，价格就可能远远超过原本面值。

拍卖场也是短缺原理最容易失控的地方，当多个人同时竞争一件商品时，人们会因为害怕错过机会而丧失冷静，不由自主地不断加价。

防范短缺原理，最重要的是停下来问自己，我需要的是这件东西的实际功能，还是只是因为它稀缺才想拥有它，因为一件普通商品不会因为变少，使用价值就突然变高。

总之，只要我们深刻洞悉这些底层的心理学逻辑并牢记防范措施，就能在机械反应触发前及时踩下刹车，从而夺回大脑的主动权并做出真正理性的决策，也能在社交场面轻松实现强大的影响力。