生活中，为了得到自己想要的东西，我们都很努力地打拼，日复一日，绝不懈怠。但相较于其他人，似乎总有一些人不费吹灰之力便可得到自己想要的东西。我们或许会将他们的成功仅仅归因于运气好，但其实更可能是其他因素在起作用。这些人之所以看起来万事都称心如意，也许正是因为他们懂得如何运用说服别人的技巧。心理学法则暗藏于一切人际交往中，了解这些法则，就能让它们为你所用。在本文中，我们将为您呈现10个心理学技巧——“说客”们常用它们来达到自己想要的效果。它们都来源于对真实生活的观察和研究，其有效性已在日常生活中得到反复验证。广告商、销售员以及政客们都已经沿用这些技巧数十年，那么，你也快来加入“说服行动”吧，就趁现在!
10.人们看似思虑周全的行为中也包含盲目性
（因为，因为，因为它真的管用！试试吧！我已经试过，你也值得拥有，因为它真的很管用！）
有时，你若想要得到别人的帮助，最简单的方法就是给他一个理由，即使这个理由毫无意义。“因为”这个词语是一个有说服力的句子中相当重要的部分，尤其是在帮助你不过举手之劳时，别人更不会拒绝。这是因为人们习惯于在某些特定的情境下做出特定的反应。当遇到有人请求帮他一点小忙时，人们通常会下意识地默认这样一个心理思维情境——“别人找我帮一个小忙，也给出了理由，所以我应该帮助他”。由于人们在处理信息时并不能时刻保持警觉，因此给他一个理由比这个理由本身真实与否更加重要。
为了验证这个心理学法则，我们来看看哈佛大学的心理学教授艾伦·兰格(EllenLanger)的一项实验研究——“人们看似深思熟虑的行为中也包含盲目性：论带有催眠作用的语言信息在人际交往中的作用”。在该实验中，研究人员从以下三个问题中随机挑选一个来寻问正在复印机前排队等候复印文件的人。第一个问题只是简单的求助：“你好，打扰一下，我有5页文件，可以让我先复印吗?”;第二个问题里加了起催眠作用的理由：“你好，打扰一下，我有5页文件必须要复印，可以让我先来吗?”;第三个问题里加了实质性的理由：“你好，打扰一下，我有5页文件要复印，很急用，可以让我先来吗?”。随后，研究人员又问了参与者三个同样的问题，只不过把上述问题里的“5页”换成了“20页”。
研究者发现，在求助者提出要复印5页文件这种很小的请求时，人们会默认上文中提到的思维模式(提出请求、给出理由、答应请求)。所以，即使你给出一个不算理由的理由——我要复印所以我要用复印机——也依然有93%的人愿意提供帮助。但是，只有60%的人愿意答应不带任何理由的请求。然而，在有人提出要插队复印20份文件这种更过分的请求时，人们便会认真考虑对方给出的理由，此时，给出无关紧要的理由与不给任何理由被拒绝的比例几乎是一样的。
这个实验告诉我们：如果你想从别人那里得到小小的帮助，那就给别人一个理由，它多么无关紧要都好，能显著提高你的成功率才是最重要的。
9.信息操控理论
（错误信息——信息有趣的另一面）
很多“说客”运用误导性的沟通技巧来达到自己想要的效果。史蒂文·麦科马克(StevenMcCormack)的“信息操控理论”表明，人们一般会秉持一定的谈话准则，但有人为了达到误导或欺骗听众的目的，会偷偷越过这些界线。
麦科马克制定了四个谈话准则：
完整性，即信息完整丰富;
准确度，即信息准确可靠;
关联性，即信息与谈话高度相关;
态度方式，即表达方式易懂，必要时应配以肢体、眼神等非语言动作来帮助阐明所述观点。
不论是为一己之私还是事出有因，当有人想通过诱导欺骗来获得理想结果时，他们可能违背“完整性”这一谈话准则，缩减自己想要表达的信息，可能违背“准确度”这一准则，歪曲信息;可能违背“关联性”这一准则，表达得含糊不清;最后还可能违背“态度方式”这一准则，答非所问。
通过操控和利用一个或几个谈话准则，人们便可以误导听众。麦科马克在他的理论中列举了一个例子，以证明“信息操控”拥有强大的说服力：一位少年告诉其父母会有成年人出席他要参加的派对，从而成功取得了父母的同意。然而这个青少年没有提到的是，这个所谓的“成年人”不过是他朋友21岁的哥哥——来给这场派对提供酒水。
译者注：1.艾伦·兰格(EllenLanger)，积极心理学的奠基人之一，第一位获得哈佛终身教职的女性。
2.史蒂文•麦科马克(StevenMcCormack),密歇根州立大学教授，1992年提出“信息操控理论(IMT)”。
8.启动效应
（你不得不启动水泵）
启动效应是指人类记忆的一种非意识模式，它与通过不断重复形成的对词汇或其他事物的感性、语义和概念的识别相关。启动效应可以作为一种心理战术，有意识地去训练和开发人的记忆能力。例如，如果舞台上的魔术师或巫师在表演中反复强调“try”和“cycle”这两个单词，潜移默化地来加深观众对这两个词的记忆，就会使得观众随后联想到“tricycle”这个单词。
人们的行为也可以通过这种启动效应进行改变。在一项名为“社会行为自主性：特征构建和刻板印象激活对行为的直接影响”的研究中，研究者将参与实验的同学分组，要求几组学生分别整理不同词性的词语。其中一组学生拿到的是敬语，另一组拿到的是一些粗语，最后一组同学拿到的是一些中性词。他们整理完这些单词后，都被要求去楼下大厅的考务官办公室接受测验。每组学生到达时都发现考务官正在跟别人谈话。接触中性词汇的对照组学生，打断考务官谈话的时间占到受试总时间的37%;而接触粗语的学生，他们自身的行为也在不知不觉间变得比较粗鲁无礼，他们中断考务官谈话的时间占到总时间的63%，而那些接触敬语的学生，似乎也受到那些词语潜移默化的影响而表现的很有礼貌、很有耐心，他们打断考务官谈话的时间只占了总时间的17%。
显然，启动效应给受试者带来了一种足以影响他们之后的想法和行为的刺激。当启动变得越来越频繁的时候，所产生的影响力也会更加明显。经过这种启动的刺激后，一些特定的想法慢慢从潜意识中浮出，变得容易被联想和接受，从而更有效，更直接地去影响人们的行为。为了顺利影响某人并引导其走向你想要的结局，你必须巧妙地行动以求成功触发启动效应。因为如果对方已经意识到他正在被启动，那你的一切努力就将徒劳无功，还会适得其反，对你自身产生不利影响。
译者注:1.用心理学术语解释，启动效应是指由于之前受某一刺激的影响而使得之后对同一刺激的提取和加工变得容易的心理现象。在生活中，为了记住某件事情，可以用一个特殊的词语或者动作与之联系起来，应用很多。启动效应和记忆关系非常紧密，甚至内隐记忆(implicitmemory)的发现就是基于对失忆症患者启动效应的研究。
2.自动化：Ponser和Snyder(1975)认为，心理学中的自动化是一种不需要任何目的，不需要耗费认知资源，主体没有意识到心理活动操作的高效的心理加工过程。
7.终极词汇
（终极词汇，并不意味着只是提到“希特勒”就想到“独裁者”这么简单。）
研究者发现，有些特定词汇在任何文化背景下都具有特殊的含义，它们一经使用就必然携带着一种力量。这些有说服力的终极词汇主要有以下三类：“上帝词汇”(God terms)，“魔鬼词汇”(Devil terms)以及充满号召力的词汇(charismatic terms)。
“上帝词汇”，就是一些包含正面评价的词，例如进步，事实，家庭价值观，收支平衡预算以及批判性思维等。
“魔鬼词汇”，就是一些折射负面评价的词汇，例如种族主义者，恐怖分子，法西斯分子，纳粹党人，黑帮成员，性骚扰以及血汗工厂等。
而那些有号召力的词汇就是指一些好似拥有魔力、能让人们为之流血牺牲的词，比如自由和民主。
政治家们惯用此方式推行他们的政治理念和治国方针早已人尽皆知。举例来说，五角大楼被称为国防部，减税叫做税务优惠，教育补助金券(vouchers)叫做机会奖学金(opportunityscholarships)。
销售人员一般也以使用一些特定的术语来达到目的而著称。例如“有保证的”和“已被证实”这样的字眼总会给人以安全感，而“独一无二”这个词则暗示了极高的赞誉。在听到这些词语后，顾客会觉得这样的产品安全值得信赖因而去购买。同样的，一些包含否定性评价的词汇也可以对人们形成恫吓，使其朝着相反的方向行动。例如，“危险”这个词就会让人觉得自己面临安全风险，而“嘲笑”以及“平凡”这类的词又会有些伤自尊。
一般而言，要想这一心理学技巧行之有效，那么在使用这些终极术语时就需点到为止，切忌不断重复。如果这些词汇被频繁而重复地使用，其效力就会大大降低，甚至可能适得其反。
注：1.voucher，指美国国内给贫困线以下家庭发放的教育补助金券，可用来代替现金交私立学校学费等。
2.opportunityscholarship，机会奖学金计划，佛州于1999年率先实施该计划，以公款补助低收入家庭子弟进入私立中小学。
6.稀缺原则
（这听起来是不是有点耳熟呢？）
稀缺原则往往基于这样一个事实：越是得不到的东西，似乎越珍贵。错失某物总是比获得相应的等价物更易让人念念不忘。若是人们认为他们无法拥有某些东西，这些东西对他们而言反而更具吸引力。
稀缺原则一直被用作一种营销手段。商家总是在真正缺货前就怂恿消费者购买商品，无论商品是否真的缺货商家都会打广告称缺货限购。而鼓吹已是最后时限的营销与此有着异曲同工之妙。那些商品的价签上总会打上“机会不是天天有，该出手时就出手”这样的标语，促使消费者莫失良机，购买商品。
稀缺原理也被证明可在人际交往中发挥作用。一个对某人来说可有可无的“备胎”，原本可以呼之即来挥之即去。但是当他开始变得有些难以掌控时，反而会突然更合某人眼缘，让人更加重视和珍惜。稀缺原理在帮助人们改善健康习惯方面也能起很大作用。相比于告知人们选择健康的生活方式可以得到些什么，远不如告知他们不改变自己的不良习惯将会失去什么更加有效。
稀缺原理还表现在人们不想被剥夺任何现有的自由。但随着机会与可选项越来越难以获得，人们也会失去选择它们的自由。
